2020 年是我们所知道的一切之间真正的分水岭,在 B2B 营销中也不例外。对更大更好的数字化存在的需求、远程销售的加速以及更挑剔的 B2B 买家以及更长的旅程,这些只是仍将影响 2021 年的一些变化。考虑到您迫不及待全民接种疫苗,2021 年 B2B 营销需要考虑哪些重要因素?
除了封闭的商业计划和公司的总体方向之外,还需要考虑内容营销,这一学科已被证明在危机中具有弹性,并且在帮助商业团队在远程销售场景中变得重要,这将继续正在上升。CMI 与营销教授和ON24平台合作开展的第 11 届年度 B2B 内容营销调查 – 基准、预算和趋势证实了这一趋势。
我们在播客 Conversa B2B 的第 9 集中讨论 荷兰电话号码数据 了这个主题,巴西最伟大的内容营销专家之一卡西奥·波利蒂 (Cassio Politi)特别露面 他是美国内容营销世界的演讲者、内容营销奖的评委、顾问和书籍作者,包括最近发布的“内容营销大师班:数字时代的内容课程”。值得一听!我们深入探讨了 2021 年的趋势,对话富有成果!
在下面的内容中,我们还对我们的谈话进行了简短的总结和一些见解!
我们不需要一直谈论疫情:我们已经做出的改变和 乐观的价值
大流行仍然在我们中间,我们仍然必须采取一切预防措施,不感染或传播病毒,至少在疫苗使每个人都免疫之前。不过,我们不需要一直谈论这个,这不需要成为2021年的唯一焦点。正如卡西奥指出的,去年年底的大型营销活动甚至没有提到疫情。
毕竟,这就是现实,无论逆境我们都必须玩游戏,对吗?远程销售场景本身已经存在,一切都已存在,并且表明需要采取行动。即使是那些业绩不佳且直到 12 月才能扭转局面的公司,也有很大希望 2021 年将成为变革之年。大多数变化已经在进行中,重点是明年的连续性。
“根据我在巴西公司的观察,对这一流行病有两种反应:一种没有改变任何事情,生活继续,另一种在六月到七月之间已经做出了改变。 Cassio 指出,新事物不会出现在现在,即 2020 年最后一个季度。调查显示,70%的公司改变了细分策略并调整了信息,64%的公司调整了编辑日历,53%的公司改变了内容分发和推广策略。
内容营销仍将是 B2B 营销的基石
2020年明确表明,无论是B2B还是B2C,如果没有内容营销的主导作用,就没有未来。根据 CMI 研究,价值内容是过去 12 个月 B2B 营销成功的主要驱动力。接下来,在最大的优点列表中,出现了对网站的更改和对内容策略的调整,正如我们上面提到的,从现在开始将以同样的速度继续进行。
我们在博客文章中专门讨论了高质量和有价值的内容:什么是高质量内容以及为什么我应该关心它? 毕竟,内容不仅是用于产生 B2B 销售线索的入站营销项目的基石,而且也是销售支持、客户体验、活动和品牌推广的基石。换句话说,内容是公司短期和长期营销成功的基础。
在 CMI 调查中,70% 的受访者表示他们 2021 年的营销重点将是内容创作,而 66% 的受访者打算优先改进他们的网站。简而言之,拥有一个内容丰富、高效的网站、对产品和服务的良好描述、案例以及与客户进行真实透明的对话,是目前最重要的因素。
内容格式趋势:数字活动、视频和时事通讯持续增长
任何没有因生活大流行、网络研讨会和其他数字活动而精疲力竭的人都应该投下第一块石头!对于想要在 B2B 人员屏幕上充斥的大量内容中脱颖而出的公司来说,对抗Zoom 疲劳的武器之一也是一种极好的做法:内容的质量比数量更有价值。
无论采用何种形式,内容的相关性都是第一位的,这一点很重要。 2020 年调查的数据帮助我们预测 2021 年会是什么样子,因为社会疏远措施将继续下去,直至另行通知,而数字化转型将持续下去。
根据研究统计,这篇好旧的博客文章在过去 12 个月内被 93% 的 B2B 公司使用,我们不需要解释您应该继续投资所有数字内容的通配符,对吗?最引人注目的是时事通讯,在 77% 的回复中排名第二。接下来是案例研究(68%),与录制的视频相关。排名第五的是虚拟活动:67% 的受访者将生活、网络研讨会和在线课程挂在嘴边。
就视频而言,正如我们在播客中强调的那样,甚至没有必要将电子管花费在非常昂贵的制作上。目前的预算调整之一(而且仍然倾向于持续)正是以更少的资源做更多的事情,解决搜索问题。那些拥有忠实观众的人总是走在前面,探索自营渠道和非自营渠道之间的良好平衡。
尽管社交网络很重要,但把所有的钱都押在它们身上永远是不明智的,因为它们可以随时改变规则,从而损害与受众的沟通。
远程销售和社交销售:LinkedIn 的重要性
LinkedIn 再次击中远程销售的关键,远程销售在 B2B 领域往往会继续保持优势,从而巩固了其重要性。社交销售(或通过社交网络进行销售)只会不断增长,在改善细分和有效勘探方面存在非常有趣的可能性。 Sales Navigator 等工具将在 2021 年变得必不可少。
我们非常相信 B2B 社交销售的力量,因此我们专门制作了一个关于该主题的节目,邀请拉丁美洲 LinkedIn 高级营销经理 Ana Carolina Almeida 作为嘉宾,我们还制作了一篇博客文章,其中包含 5 种策略在 LinkedIn 上创造2021 年有价值的商业机会。
付费内容:押注于赞助帖子和 SEM
任何人想要在2021年做好B2B数字营销,还需要投资付费媒体以及这些努力和资源的最佳分配。根据 CMI 的数据,社交网络上的赞助帖子目前处于领先地位,其次是 SEM(搜索引擎营销),即 Google 内的付费搜索。仅在 2020 年,在接受调查的 B2B 公司中,对赞助帖子的关注度就从 60% 上升到 83%,SEM/每次点击付费从 51% 上升到 65%。
这里最大的问题可能是 Google Ads 中媒体策略的差异,重点是漏斗的底部。在LinkedIn上,亮点是营销行动与商业团队行动的结合。现在不是浪费金钱建设漏斗顶部的时间!为了获得实际效果,从 2021 年开始,押注于容易实现的目标是值得的。