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桑德勒方法的核心是平等。买方和卖方都应是平等的。传统的销售方法让买方居于上风。他们可以随意拒绝销售人员。桑德勒销售员则不同。他们控制着对话。他们像顾问一样。他们提出问题来引导客户。这创造了信任。它建立了融洽的关系。这种方法强调在早期阶段进行资格审查。销售员需要知道客户是否合适。如果客户不合适，就不应浪费时间。桑德勒方法的目标是快速识别不合适的潜在客户。它把精力放在合适的潜在客户身上。这让销售人员事半功倍。

为什么传统电话营销会失败？

传统的电话营销通常从推销开始。销售员一开始就介绍产品。他们大 专业营销就该用专业数据，访问 电话号码清单 掌握客户资源 谈产品的优点。他们并没有倾听客户的需求。这种做法导致客户产生抗拒。客户感到被推销。他们可能立即挂断电话。或者他们会提出异议。常见的异议包括“我没兴趣”或“给我发个邮件吧”。销售员会试图克服这些异议。这通常会引发一场争论。这使销售员和客户对立起来。这使销售过程变得不愉快。最终，这浪费了每个人的时间。许多销售员因拒绝而心灰意冷。他们对下一次电话销售感到恐惧。这形成了一个负面循环。

桑德勒方法逆转了这种动态。它不从推销开始。它从提问开始。销售员试图理解客户。他们首先建立信任。他们不害怕拒绝。拒绝意味着这个人不合适。这是个好的结果。这让他们能够继续前进。他们可以找到下一个潜在客户。桑德勒方法强调控制。控制对话的不是客户。而是销售员。他们通过提问来控制。他们通过设定期望来控制。这创造了一个更有效的流程。

如何通过“上游合同”赢得信任

上游合同是桑德勒方法的关键。它是关于在电话开始时达成协议。销售员和潜在客户达成一致。他们同意此次通话的目的。他们讨论通话将持续多久。他们还讨论了通话结束时的结果。这个合同很简单。它可能是“如果我们都觉得这不合适，我们可以随时结束”。这给了双方自由。这消除了推销的压力。这表明销售员尊重客户的时间。这建立了信任。潜在客户会因此更愿意交谈。他们会更放松。他们会更开放。

上游合同有三个部分。第一部分是目的。第二部分是议程。第三部分是结果。销售员会说：“我打电话是想聊聊…”。然后，他们会概述要讨论的内容。最后，他们会设定一个结果。这可能是一个下一步计划。也可能是决定不继续下去。它让对话变得非常清晰。它消除了不确定性。这有助于减少不必要的麻烦。它让通话更有效率。它让通话更具目的性。这是一个很重要的工具。



利用痛苦和预算确定潜在客户

桑德勒方法关注痛苦。痛苦不是一个简单的问题。它是问题带来的影响。销售员会问：“这给你带来了什么影响？”他们会深入挖掘。他们会问很多问题。他们需要了解痛苦的真正深度。这可能是一个财务问题。它可能是一个生产力问题。它可能是一个士气问题。了解痛苦至关重要。只有这样，销售员才能提供解决方案。如果客户没有痛苦，他们就不需要解决方案。

一旦痛苦被确认，下一步就是预算。这是桑德勒方法的另一大特点。销售员在早期阶段谈论预算。他们会问：“你为此预留了多少预算？”这并不令人尴尬。这很合理。这帮助销售员知道客户是否可以负担。它还可以帮助客户了解成本。这消除了猜测。如果客户没有预算，这可能是一个不合格的潜在客户。这再次节省了时间。这确保销售员只与合适的客户交谈。

决策：谁是真正的买家？

销售的下一步是决策。销售员需要知道谁是决策者。他们可能是在和错误的联系人说话。他们需要问：“除了你，还有谁会参与这个决定？”或者“做这个决定需要经过哪些程序？”这很重要。这避免了浪费时间。与非决策者交谈会拖慢销售。它可能导致销售失败。桑德勒销售员会尽早确认决策者。这确保他们能够与合适的人交谈。这让销售流程更顺畅。

常见误解和如何避免

许多人误解了桑德勒方法。他们认为这是一种咄咄逼人的方法。他们认为这是一种强迫客户的方法。事实并非如此。桑德勒方法是关于尊重。它尊重客户的时间。它尊重销售员的时间。它鼓励销售员在感觉不合适时离开。它不是关于强迫。它是关于建立一个双赢的局面。它强调沟通。它强调透明。它不要求你变得强硬。它要求你变得聪明。

从今天开始实践桑德勒方法

开始实践桑德勒方法很简单。你可以从一个简单的脚本开始。练习你的开场白。专注于你的提问。专注于你的倾听。别害怕说不。不要害怕被拒绝。请记住，你是在寻找合适的客户。你不是在寻找每一个客户。这会改变你的心态。它会让你更成功。今天就开始尝试吧。