冠状病毒大流行时时刻刻都在毫无预兆的情况下冲击着我们的生活、我们的业务、我们的公司以及世界各地不同领域公司的营销和销售规划。在 B2B 场景中，情况也没有什么不同。在经历了最初的恐慌并面临如此多的不确定性之后，公司必须面对迅速采取行动并实施B2B 营销行动的挑战，这些行动可以“弥补因取消现场活动而留下的漏洞”并模拟与用户的接近，即使几乎。 。
欧洲最大的数字营销和广告活动DMEXCO 的一项调查显示，70% 的参与者认为疫情正在加速数字化转型。 我们都在实践中意识到了这一点，对吗？一些需要很长时间才能取得成果的文化变革、行动和战略很快得到了实施，并已经取得了初步成果，并表明它们将继续存在。
我们在Conversa B2B 播客的第 1 集中深入讨论了大流行期间 B2B 营销转型的挑战 ，您可以使用下面的播放器完整收听。无论如何，我们想在这里列出并评论自大流行开始以来 5 种最常用的 B2B 营销行动，以及我们应该如何以及为何继续实施这些行动。
1) 数字演示
在 B2B 领域，受疫情影响最严重的公司往往是 尼日利亚电话号码数据 那些在一年一度的现场活动中产生最多潜在客户的公司，除了大量对话和握手之外，通常还会展示产品创新以及著名的“眼见为实”的服务。如何将现场的魔力传送到数字世界？
技术可以提供帮助。例如，工业领域可以从预先录制的演示视频、增强现实和交互式 3D 模型中受益匪浅。 这些工具非常适合定位产品，将其插入潜在客户的世界，并且可以在与竞争对手进行比较时起决定性作用，从而帮助销售团队。免费试用的增加也可以从科技公司的案例中观察到。
今天，这种策略不一定比现场活动便宜。然而，在社交隔离的情况下，这种做法往往是必要的，而且趋势是越来越多地采用这种做法，不仅对于其他地区的客户来说，而且还可以缩短一个大型现场活动与另一个大型现场活动之间展示产品的路径。麦肯锡在巴西的一项调查显示，33%的B2B公司倾向于在疫情结束后至少12个月内维持在线销售模式，而36%的公司打算在同一时期至少部分维持这种模式。
随着时间的推移和大规模采用，这些技术往往会变得更便宜。没有人愿意被抛在后面，对吗？
2) 生活和网络研讨会
是的，它们无处不在！一切都表明它们将在未来很长一段时间内存在于人类的心中。生活可以有不同的形式，简单或复杂，超级制作和简单的执行。与网络研讨会一样，它们也是在 B2B 世界的贴纸相册中“展示谁是谁”的绝佳机会。毕竟，B2B 中有很多隐藏的英雄，他们不披斗篷，但却像其他人一样掌握有关产品、公司战略和市场的知识。
当这些英雄出现并展示他们的超能力时，顾客往往会信任他们。 生活和网络研讨会是这些英雄的绝佳机会，可以为客户公司分享有用且极其相关的知识，建立专家地位，并成为良好的营销内容计划的关键。
3）内容营销：与您的客户相关的内容
您甚至可以将预算和团队时间的重要部分花在生活、网络研讨会、不同类型的内容上，但如果这一切都不适合您客户的背景，那么它不会有多大作用。他们仍然没有发明任何东西来取代良好的战略内容营销规划，以准确了解您的买家角色是谁，他们想知道什么以及他们需要知道什么，即使他们还没有意识到。
像冠状病毒大流行这样的危机时期只能证明良好的规划是多么有价值，即使它需要根据具体情况进行调整和调整。换句话说，在大流行期间削减营销和内容的投资似乎不是一个好主意。 麦肯锡的一项全球研究显示，目前有50%的公司削减了预算，但一些市场仍然存在良好的商业机会。即使在受影响最严重的领域，为形势再次转变做好准备也很重要。
B2B2 营销的新愿景
更重要的是，了解 B2B 客户已经发生变化也很重要。 Raconteur/ Sales Enablement Pro 2019 年的数据显示，51% 的 B2B 客户在决定购买之前会进行更多研究，其中 50% 的客户需要更多的销售理由，46% 的客户增加了对增值洞察的期望，43% 的客户寻求在完成交易之前，通过同行对出售公司的推荐。 B2B 公司本身在内容营销方面有很好的机会来填补这些空白。
4）更好的关系：打开同理心按钮！
您知道这种困难吗？缺乏销售人员而无法与客户一起喝咖啡？除了视频会议、现场直播、网络研讨会和免费数字内容（例如电子书、信息图表、白皮书等）之外，还有其他一些机会可以保持与客户的关系比以往更加活跃和牢固，即使没有焦点立即销售。播客变得越来越流行，甚至 WhatsApp 音频如果被加工成简短、制作精良的“药丸”，并包含相关且适当的信息，也可以成为很好的盟友。
在这种情况下，值得记住的是，信息需要完全适合当前情况，并且与客户的合作关系必须放在第一位。换句话说，我们需要有同理心和差异性，更多地关注客户的需求。 例如：如果你的销售对象是外卖食品等受疫情影响较大的行业，那么这可能不是“推送”销售内容的最佳时机，而是制作有助于这些企业运营和销售的内容。走出危机，始终依赖扎实的信息和专家的建议。
5）B2B=P2P=H2H。翻译：是时候人性化了！
阿尔伯特·爱因斯坦将为我们感到骄傲！谎言：这不是什么出色的数学或物理方程。尽管有这个名字，B2B（企业对企业）营销并不是由机器或机器人完成的，也不是为机器或机器人完成的。尽管涉及很多技术，但我们谈论的是人与人、人与人之间。 人性化营销在许多关于B2C营销如何在很多方面做得更好的讨论中占据重要地位，但事实是B2B还有很多需要学习和改进的地方。