在B2B 营销和销售领域之间的互动中，挑战之一是制作真正有助于销售人员取得成功的营销内容。从理论上讲，营销为销售团队提供了行动的线索和工具。但这个看似完美的体系也存在一些问题，首先是两个领域看待事物的角度不同。如果两个组之间不进行一些调整，销售支持就无法发挥作用，收入也会下降。没有人想要这样，对吧？
“营销和销售部门需要在购买前坐下来讨论并了解客户的摩擦点和反对意见。 Conversa.tech 的创始合伙人 Giuliano Duccini 表示，挑战在于克服这些反对意见。
毕竟，什么类型的信息对于销售支持真正有用？这方面的最佳实践和工具是什么？ 如何组织中场并发起真正有效的进攻？营销内容如何让销售团队的工作变得更轻松？朱利亚诺在下面回答了这些问题。
如果您还不知道什么是销售支持，也没关系……
但尝试一下就知道了！在巴西传播这一极其有用 新西兰电话号码数据 的概念，并在美国广泛传播和实践，这一点非常重要。它是一门营销学科，为商业团队提供旅程每个阶段的内容、流程、工具和知识。销售支持有助于与客户建立富有成效的对话，减少摩擦并提高销售团队的生产力，同时提高客户体验满意度。
“例如，通过在公司中正确应用这一规则，新雇用的销售人员就已经拥有了在说服客户的过程中更有效的最佳方法。知识不再仅仅掌握在“最好的销售人员”手中，因为最佳实践已被绘制、吸收并提供给每个人”，朱利亚诺解释道。
内容的 5 个关键时刻
销售和客户之间存在五个摩擦点，真正有效的“杀手级”内容需要营销团队考虑并解决至少其中一个，以帮助销售。
我们是否可以与该客户交谈，或者是否构成干扰？
我们在展示/销售的产品方面是专家吗？
我们之前是否成功地做到了这一点并成功通过了产品检查和可能的异议？
客户是否确信他们需要改变？
我们是客户推荐的吗？
绘制内容路径直至销售完成
“当他向销售团队传递了一个热门、完美的线索时，营销的工作并没有结束。即使提供了一定数量的潜在客户，并提供了有关其来源和每个人下载的内容的数据，但这还不足以了解最终的内容周期”，朱利亚诺说。计算投资回报率并不是那么简单。重要的是，营销人员寻求更深入的跟踪，直到销售漏斗的末端，并寻求了解销售人员与客户的对话。该客户看到或没有看到哪些内容？在营销工作中，决定购买或不购买行为的因素是什么？
此外，朱利亚诺强调，由于内容具体，客户很难成交。“这是一个建筑。不仅仅是因为这个案件，也不仅仅是因为某个视频。这是一套内容。”同样重要的是，每个销售人员与团队分享能够带来最佳效果的演示的变化和改进，但在日常生活中，这种做法并不常见。
因此，已经有一些销售支持工具 将各个区域聚集在一起并管理销售内容，并已在美国广泛使用：Highspot、Seismic、 Brainshark、Showpad、Journey Sales和Clearslide等。通过它们，可以更好地了解每个内容的表现，获得每个阶段最佳内容的推荐，并跟踪访问和观看次数，甚至与 CRM 集成。
收听我们播客 Conversa B2B 的第 3 集
在您离开之前，如果您能听听我们播客 Conversa B2B 的第 3 集：“如何将 B2B 营销和销售工作结合起来？”，博通拉丁美洲总监 Alexandre Calixto 也将参与其中。这些话题相辅相成，值得我们展开对话。