Það er mikilvægt að skilja að símasala snýst ekki bara um að tala mikið. Hún snýst um að hlusta. Þú þarft að vita hvenær á að tala og hvenær á að hlusta á þarfir viðskiptavinarins. Einnig er nauðsynlegt að vera vel undirbúinn og hafa skýra áætlun áður en þú lyftir símanum.
Undirbúningur er lykillinn
Áður en þú hringir í viðskiptavin er mikilvægt að undirbúa þig vel. Fyrst skaltu rannsaka markhópinn þinn og skilja hvers vegna þeir gætu haft áhuga á vörunni þinni eða þjónustunni. Þú þarft að skilja hvaða vandamál þau standa frammi fyrir og hvernig þín lausn getur leyst þau. Með því að vita þetta geturðu sniðið söluræðuna þína að þörfum hvers og eins.
Rannsakaðu áður en þú hringir
Fyrir hvert símtal skaltu safna eins miklum upplýsingum og þú getur um Bróðir farsímalisti þann sem þú ætlar að hringja í. Til dæmis er hægt að nota LinkedIn til að skoða feril þeirra eða fyrirtækisvefsíðu til að skilja betur starfsemi þeirra. Þessar upplýsingar munu hjálpa þér að verða trúverðugri og sýna að þér er annt um að skilja þarfir þeirra. Með því að nota persónulegar upplýsingar í samtali er auðvelt að mynda betra samband.
Að búa til handrit
Þó að handrit geti verið mjög gagnlegt til að leiðbeina samtalinu, þá er mikilvægt að forðast að hljóma eins og vélmenni. Handritið ætti að vera sveigjanlegt og þjóna sem leiðarvísir frekar en nákvæm uppskrift sem þú þarft að fylgja orð fyrir orð. Þú ættir alltaf að geta svarað spurningum eða farið út fyrir handritið ef samtalið fer í óvænta átt.
Byggja upp samband og hlusta af virðingu
Þegar símtalið hefst er fyrsta markmiðið að byggja upp traust. Kynntu þig skýrt og kurteislega. Spyrðu opnar spurningar til að fá sem mestar upplýsingar frá viðskiptavininum. Til dæmis, í staðinn fyrir að spyrja „Vantar þig þessa vöru?“ geturðu spurt „Hvaða áskoranir standið þið frammi fyrir í þessu verkefni?“
Þekktu þarfir viðskavinarins
Þetta er mikilvægasti hluti símtalsins. Markmiðið er að skilja vandamál viðskiptavinarins svo þú getir sýnt fram á hvernig vöran þín eða þjónustan getur hjálpað. Notaðu tækni eins og virk hlustun og endurtaktu það sem viðskiptavinurinn segir til að staðfesta að þú skiljir hann rétt. Þetta sýnir að þér er annt um að finna lausn fyrir þá.
Að sýna fram á verðmæti
Þegar þú hefur fullkomlega skilið þarfir þeirra, getur þú kynnt vöruna þína sem lausn á vandanum. Talaðu um kosti og ávinning, ekki bara eiginleika. Til dæmis, í stað þess að segja að varan hafi X-aðgerðir, segðu að hún muni spara þeim tíma eða auka tekjur þeirra.
Að svara andmælum
Þegar þú ert í símasölu er eðlilegt að þú rekist á andmæli. Þetta er ekki ástæða til að gefast upp; þvert á móti, þetta eru tækifæri til að sýna fram á að þú skiljir áhyggjur þeirra og getur leyst þau. Algeng andmæli eru „Þetta er of dýrt,“ „Ég hef ekki tíma,“ eða „Ég hef engan áhuga.“ Með réttum aðferðum getur þú snúið þessum andmælum þér í hag.
Taktu vel á móti andmælum
Ekki berjast við andmælin. Þess í stað, sýndu að þú skiljir áhyggjur viðskiptavinarins. Þetta er best gert með því að segja eitthvað á borð við „Ég skil vel að þú hafir áhyggjur af verðinu,“ eða „Ég skil að tíminn þinn er dýrmætur.“ Þetta skapar skilning og opnar fyrir samtal frekar en átök. Þá getur þú sýnt fram á hvernig þín vara eða þjónusta getur leyst andmælin.
Svaraðu með gildum og ávinningi
Ef viðskiptavinur segir að varan sé of dýr, þá geturðu sýnt honum fram á langtíma ávinninginn af vörunni. Kannski mun varan spara þeim meiri peninga í framtíðinni, eða hún mun auka skilvirkni og þar með tekjur þeirra.
Aðferðir við að loka sölu
Þegar þú hefur svarað öllum andmælum og ert viss um að viðskiptavinurinn sé áhugasamur, er kominn tími til að loka sölunni. Þú þarft að vera ákveðinn en ekki ýtinn. Spyrðu spurningar sem leiða til lokunar, eins og „Hvenær væri best að setja upp nýja lausn?“ eða „Hvernig vilt þú ganga frá greiðslu?“
Algengar mistök í símasölu og hvernig á að forðast þau
Það eru nokkur algeng mistök sem margir gera í símasölu. Að vita af þessum mistökum og hvernig á að forðast þau getur aukið árangur þinn til muna.
Tala of mikið
Eitt algengasta mistakið er að tala of mikið. Markmiðið er ekki að flytja fullkomna ræðu, heldur að leiða samtal. Leyfðu viðskiptavinum að tala og hlustaðu vel á það sem þeir hafa að segja. Spyrðu spurningar og vertu opinn fyrir samtali.
Engin skýr markmið
Áður en þú hringir í viðskiptavin þarftu að hafa skýr markmið. Hvað vilt þú fá út úr símtalinu? Ertu að reyna að loka sölunni, bóka fund, eða bara að fá upplýsingar? Þegar þú hefur skýr markmið geturðu hannað söluræðuna þína til að ná þeim.
Að forðast að taka persónulega
Þegar þú færð nei, ekki taka því persónulega. Þetta snýst ekki um þig sem manneskju heldur um aðstæður viðskiptavinarins, fjárhagsáætlun þeirra eða þarfir. Mundu að á hverju ári eru milljarðar í virði af viðskiptum gerðir í símasölu og þetta er ótrúlega mikilvæg leið til að gera viðskipti.
Að lokum er símasala færni sem þarf stöðuga æfingu og þrautseigju. Með því að fylgja þessum aðferðum og læra af hverri reynslu, muntu sjá verulegar framfarir í árangri þínum. Einnig er mikilvægt að hafa þolinmæði og gefast ekki upp. Með hverju símtali verður þú betri. Að ná árangri í símasölu er bara spurning um að reyna og reyna aftur.